¿quién la va a hacer?
en mejores decisiones.
Un buen vendedor no necesariamente es un buen vendedor para su empresa.
La experiencia comercial suele ser uno de los primeros criterios cuando una empresa busca incorporar a una persona para ventas.
Años en el sector.
Clientes atendidos.
Resultados anteriores.
Conocimiento del producto.
Experiencia en negociación.
Todo parece indicar que estamos frente a un buen vendedor.
Pero existe una pregunta que suele hacerse demasiado tarde:
¿Es un buen vendedor para esta venta?
No todas las ventas funcionan de la misma manera.
No se vende igual un producto que una solución. No se enfrenta de la misma forma una venta transaccional que una venta consultiva. No es igual venderle a un consumidor final que construir una relación comercial B2B. Y tampoco son iguales los ciclos de venta, los niveles de negociación, los compradores ni las condiciones del mercado.
Por eso, una persona puede haber tenido excelentes resultados en una empresa y no necesariamente producir los mismos resultados en otra.
El desempeño comercial no depende únicamente de quién es el vendedor.
Depende también de qué vende, a quién le vende, cómo se toma la decisión de compra y qué exige esa venta.
La experiencia es información. El contexto determina su valor.
Una trayectoria comercial permite conocer lo que una persona ha hecho.
Pero no necesariamente permite saber lo que podrá hacer en un contexto diferente.
Ahí es donde muchas decisiones de selección comercial se quedan cortas: comparan hojas de vida, cargos anteriores y años de experiencia, pero no comparan realmente la experiencia de la persona con las exigencias de la venta que tendrá que ejecutar.
La pregunta entonces deja de ser:
¿Tiene experiencia en ventas?
Y pasa a ser:
¿Su experiencia corresponde a la venta que necesitamos hacer?
Esa diferencia puede cambiar completamente una decisión de selección.
Porque seleccionar talento comercial no consiste solamente en encontrar personas que sepan vender.
Consiste en encontrar personas capaces de responder al mercado, al cliente, al producto y a la forma particular en que una empresa convierte oportunidades en negocio.
En TOPKAM partimos de ahí.
